Artikel
Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche
Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche Zielsetzung dieses Beitrages ist es, Gestaltungsempfehlungen für ein anreizkompatibles Provisionssystem zu entwickeln, welches eine unternehmenswertsteigernde Leistung der Vertriebsmitarbeiter eines Finanzdienstleisters honoriert und incentiviert. Die Vertriebsmitarbeiter sollen über jede kundenbezogene Maßnahme im Einklang mit der monetären, zukunftsorientierten Steuerungsgröße Customer Lifetime Value (CLV) – und damit unternehmenswertorientiert – entscheiden. Im Beitrag wird formal gezeigt, dass sowohl die in der Praxis häufig verwendete fixe Abschlussprovision als auch eine produkt- oder abschlusszeitpunktabhängige Beteiligungsprovision unter Anreizgesichtspunkten nicht optimal sind und sogar zur Wertvernichtung führen können. Der Beitrag zeigt hierbei auf, wie bereits bekannte Erkenntnisse zur monetären Anreizsetzung in der Planung und im Vertrieb in einer innovativen Weise mit einer CLV-orientierten Sichtweise kombiniert werden können bzw. müssen, um ein geeignetes anreizkompatibles Provisionssystem zu gestalten. (JEL G20, M52)
- Sprache
-
Deutsch
- Erschienen in
-
Journal: Kredit und Kapital ; ISSN: 1865-5734 ; Volume: 43 ; Year: 2010 ; Issue: 4 ; Pages: 501-532
- Klassifikation
-
Wirtschaft
Financial Institutions and Services: General
Personnel Economics: Compensation and Compensation Methods and Their Effects
- Ereignis
-
Geistige Schöpfung
- (wer)
-
Buhl, Hans Ulrich
Dzienziol, Jochen
Heidemann, Julia
- Ereignis
-
Veröffentlichung
- (wer)
-
Duncker & Humblot
- (wo)
-
Berlin
- (wann)
-
2010
- DOI
-
doi:10.3790/kuk.43.4.501
- Letzte Aktualisierung
-
10.03.2025, 11:44 MEZ
Datenpartner
ZBW - Deutsche Zentralbibliothek für Wirtschaftswissenschaften - Leibniz-Informationszentrum Wirtschaft. Bei Fragen zum Objekt wenden Sie sich bitte an den Datenpartner.
Objekttyp
- Artikel
Beteiligte
- Buhl, Hans Ulrich
- Dzienziol, Jochen
- Heidemann, Julia
- Duncker & Humblot
Entstanden
- 2010
Ähnliche Objekte (12)
A marketing view of the customer value: Customer lifetime value and customer equity
Customer lifetime value : vom Marktanteil zur Kundenwert-Optimierung
Vertrauen als Determinante des customer lifetime value : Versuch einer Operationalisierung
What is at Stake when Determining Lifetime Asset Allocation?
Risikomanagement auf Basis des Value-at-Risk für Investmentfonds
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer-lifetime-value-Management : Kundenwert schaffen und erhöhen ; Konzepte, Strategien, Praxisbeispiele
Customer Satisfaction in Private Banking
Customer Value
Customer-Lifetime-Value (CLV)-Modelle für den Einzelhandel : ein empirischer Vergleich konkurrierender Modelle
Betrachtung des Kundenwertes insbesondere die Ansätze und Methoden der Customer-Lifetime-Value-Analyse
A marketing view of the customer value: Customer lifetime value and customer equity
Customer lifetime value : vom Marktanteil zur Kundenwert-Optimierung
Vertrauen als Determinante des customer lifetime value : Versuch einer Operationalisierung
What is at Stake when Determining Lifetime Asset Allocation?
Risikomanagement auf Basis des Value-at-Risk für Investmentfonds
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer-lifetime-value-Management : Kundenwert schaffen und erhöhen ; Konzepte, Strategien, Praxisbeispiele
Customer Satisfaction in Private Banking
Customer Value
Customer-Lifetime-Value (CLV)-Modelle für den Einzelhandel : ein empirischer Vergleich konkurrierender Modelle
Betrachtung des Kundenwertes insbesondere die Ansätze und Methoden der Customer-Lifetime-Value-Analyse
A marketing view of the customer value: Customer lifetime value and customer equity
Customer lifetime value : vom Marktanteil zur Kundenwert-Optimierung
Vertrauen als Determinante des customer lifetime value : Versuch einer Operationalisierung
What is at Stake when Determining Lifetime Asset Allocation?
Risikomanagement auf Basis des Value-at-Risk für Investmentfonds
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer lifetime value to managing marketing strategies in the financial services
Customer-lifetime-value-Management : Kundenwert schaffen und erhöhen ; Konzepte, Strategien, Praxisbeispiele
Customer Satisfaction in Private Banking
Customer Value
Customer-Lifetime-Value (CLV)-Modelle für den Einzelhandel : ein empirischer Vergleich konkurrierender Modelle