Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche

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Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche Zielsetzung dieses Beitrages ist es, Gestaltungsempfehlungen für ein anreizkompatibles Provisionssystem zu entwickeln, welches eine unternehmenswertsteigernde Leistung der Vertriebsmitarbeiter eines Finanzdienstleisters honoriert und incentiviert. Die Vertriebsmitarbeiter sollen über jede kundenbezogene Maßnahme im Einklang mit der monetären, zukunftsorientierten Steuerungsgröße Customer Lifetime Value (CLV) – und damit unternehmenswertorientiert – entscheiden. Im Beitrag wird formal gezeigt, dass sowohl die in der Praxis häufig verwendete fixe Abschlussprovision als auch eine produkt- oder abschlusszeitpunktabhängige Beteiligungsprovision unter Anreizgesichtspunkten nicht optimal sind und sogar zur Wertvernichtung führen können. Der Beitrag zeigt hierbei auf, wie bereits bekannte Erkenntnisse zur monetären Anreizsetzung in der Planung und im Vertrieb in einer innovativen Weise mit einer CLV-orientierten Sichtweise kombiniert werden können bzw. müssen, um ein geeignetes anreizkompatibles Provisionssystem zu gestalten. (JEL G20, M52)

Object Details

• Language: Deutsch

References and Relationships

• Bibliographic citation: Journal: Kredit und Kapital ; ISSN: 1865-5734 ; Volume: 43 ; Year: 2010 ; Issue: 4 ; Pages: 501-532

Classification and Topics

• Classification: Wirtschaft ; Financial Institutions and Services: General ; Personnel Economics: Compensation and Compensation Methods and Their Effects

Contributors, Places and Time

• Event: Geistige Schöpfung
• (who): Buhl, Hans Ulrich ; Dzienziol, Jochen ; Heidemann, Julia
• Event: Veröffentlichung
• (who): Duncker & Humblot
• (where): Berlin
• (when): 2010

Further information

• DOI: doi:10.3790/kuk.43.4.501
• Last update: 10.03.2025, 11:44 AM CET