Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb

Arbeitspapier

Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.

Object Details

• Language: Deutsch

References and Relationships

• Bibliographic citation: Series: Freiberger Arbeitspapiere ; No. 2007/02

Classification and Topics

• Classification: Wirtschaft ; Market Structure, Firm Strategy, and Market Performance: General ; Firm Objectives, Organization, and Behavior: General ; Marketing ; Personnel Economics: Compensation and Compensation Methods and Their Effects
• Subject: Lösungsgeschäft ; hybride Produkte ; Vergütungssystem ; Vertriebsmanagement ; Personalmanagement ; Systemgeschäft ; Außendienst ; Vergütungssystem ; Gruppenarbeit ; Customer Relationship Management ; Lebenszyklus

Contributors, Places and Time

• Event: Geistige Schöpfung
• (who): Nippa, Michael ; Wienhold, Doreen ; Piezonka, Sascha
• Event: Veröffentlichung
• (who): Technische Universität Bergakademie Freiberg, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
• (where): Freiberg
• (when): 2007

Further information

• Handle: http://hdl.handle.net/10419/27115
• Last update: 10.03.2025, 11:43 AM CET